营销管理:经营之客户异议处理技巧

   日期:2017-02-15     来源:建材之家    作者:吊顶之家    浏览:57    评论:0    
核心提示:客户异议是指在销售过程中,客户提出的任何不赞同、质疑或拒绝。处理好客户异议通常是成功销售的第一步。任何销售活动要想取得良好的效果,充分了解销售对象是关键一步,销售是从客户的拒绝开始的。相对于其他客户,如出口客户,经销商客户,代理商客户,加盟店客户,批发分销客户,团购客户等,商超渠道客户是比较特殊的客户群,其特殊性在于商超渠道是现代流通业的主流渠道,市场占有率高,客户集中度高,实力强,专业度高;并且
吊顶之家讯:客户异议是指在销售过程中,客户提出的任何不赞同、质疑或拒绝。处理好客户异议通常是成功销售的第一步。任何销售活动要想取得良好的效果,充分了解销售对象是关键一步,销售是从客户的拒绝开始的。相对于其他客户,如出口客户,经销商客户,代理商客户,加盟店客户,批发分销客户,团购客户等,商超渠道客户是比较特殊的客户群,其特殊性在于商超渠道是现代流通业的主流渠道,市场占有率高,客户集中度高,实力强,专业度高;并且客户异议不单来自于采购部门,而且来自于门店营运部门,甚至是财务部门,客户异议存在于包括进场合作,日常维护等整个销售过程中;如何准确,高效地处理好客户异议,是与商超渠道长期合作的保证。对供应商来说,商超渠道客户主要接触的是采购,其次是门店营运人员,还有商超财务人员。

商超渠道常见客户异议:

1、提出拜访采购洽谈合作,采购以没时间为由,推脱不见业务人员;

2、采购以商品不适合为理由,拒绝进一步洽谈;

3、采购以没有计划开发新品,新供应商为由,拒绝增加新品或者开始合作;

4、采购反馈供应商价格没有优势;

5、采购表示商品质量水平一般

6、采购表示产品没有特色,

7、产品无营销费用投入

8、产品市场反应不佳

9、供应商规模太小

10、季节性商品

11、货架无空位

12、不能提供一般纳税人发票

13、达不到合同条件,年度合同点数异议

14、对产品包装规格有异议

15、促销价格,活动没有力度

16、竞争对手价格更低

17、促销品货量不足

18、缺货,短送,送货周期长

19、商品损耗大

20、商品积压

21、质量不稳定,货不对版

22、门店促销少

23、无促销员,或促销员不合格

24、商品临近保质期或者过期

商超客户异议处理技巧

应该讲,事件不同,所面对的异议不同,很难有放之四海皆准的方法,并且技巧作为一种随机应变来使用尚可,而要依靠技巧来处理好所有的异议是不现实的,很多时候真诚的沟通更加重要。当然针对商超客户异议的特性,依照一些大原则和掌握一些处理技巧是应该的。

大原则:

一、充分了解客户,了解各个商超系统的不同与特别流程;作好相应的准备。

作为供应商要减少客户异议,或者在面对客户异议时,做到心中有数,必须要对各个商超的采购流程,营运流程,财务结算流程有所了解;比如有些商超规定前三个月供应商不能结款,有些对销售实行实销实结,即供应商所能结的款总额要小于未结算的库存金额;对商超系统的海报促销档期要非常清楚,关注每期的主题,以准备相应的促销计划;对合同条款标准要心中有数,通过调查其他供应商了解条款上限和下限,如年节费,海报费,堆头促销费等;知己知彼,百战不殆。

二、跟上客户发展的步伐

及时了解商超客户的发展计划,新店开张计划,旧店改造计划,采购政策调整,年度预算增长率等信息,并根据所掌握的信息,主动制定相对应的计划提供给客户,协同发展,达成合作默契,减少不必要的异议。

三、制定规则,引导客户

在充分了解客户的基础上,要优先一步制定计划,在JBP(JointBusinessPlan联合商业计划),品类管理CategoryManagement,货架空间管理,年度广告投放,顾客关系管理等方面制定规则,引导商超客户。

处理技巧:

编制异议处理指引是一种行之有效的技巧,不但有利于对业务人员日常客户异议处理提供支持,而且能够归纳总结经验教训,以便于对业务新人进行培训。罗列出每一种商超客户的异议种类,并分清异议性质:真实异议,虚假异议,还是隐藏异议。

缺货的问题

原因是多方面的,可能是供应商方面导致的,也可能是商超方面导致的,可能是真实异议,也可能是虚假异议和隐藏异议。如:

采购:门店缺货很厉害,怎么搞的?

业务人员:没有收到订单啊;

采购:三天前就已经发了;

业务人员:没有达到最低订货量,所以无法送货;

采购:不是已经又加了两张订单了吗

业务人员:前两个月的款还没有结到,无法送货。

价格问题

采购:门店反馈某竞争对手的价格怎么比给我们便宜?

业务人员:是正常售价还是促销售价?

采购:不管正常还是促销价格我们都要比竞争对手便宜。

业务人员:放心,那个货他们只剩下排面几个了,我们派人全部卖回来,(再补充一句),没事,那是门店应付领导检查擅自降的价格。

应该讲对商超渠道客户的销售过程是一个连续性的过程,随时随地都有谈判,随时随地都有异议产生,要处理好异议,技巧固然是一方面,更多的还是要加强客户关系管理体系的建设,及时解决真实异议,化解虚假异议,减少隐藏异议。

吊顶之家是专注于家居建材行业中的天花,软膜天花,天花吊顶,吊顶材料的新闻资讯和各十大品牌的装修效果图,提供天花,软膜天花,天花吊顶,吊顶材料的在线购买服务,敬请登陆http://m.dinlou.com/
【温馨提示】本文内容和观点为作者所有,本站只提供信息存储空间服务,如有涉嫌抄袭/侵权/违规内容请联系QQ:275171283 删除!
 
标签: 天花吊顶
打赏
 
现代生活中居家装饰中灯饰是不可缺少的一个家饰品,而吸顶灯在家居中就有很好的装饰作用,那吸顶灯什么牌子比较好呢?今天,小编为大家盘点吸顶灯十大品牌排名,一起来看看吧!朗能lonon吸顶灯 (十大吸顶灯品牌,朗能lonon)山沃照明吸顶灯 (十大吸顶灯品牌,山沃照明)光印吸顶灯 (十大吸顶灯品牌,光印)AOZZO奥朵吸顶灯 ... 温室工程中通风系统的重要性温室工程就是建连栋玻璃温室、连栋PC阳光板温室、连栋薄膜温室、日光温室、光伏太阳能温室、蔬菜大棚、花卉温室、生态餐厅、观光展厅等的工程项目。温室工程中通风系统很重要,温室工程中可以利用机械通风或自然通风。机械通风需要有百叶进风口、温室抽风机、电力系统。温室自然通风是利用了...
更多>同类照明灯饰资讯
0相关评论

推荐图文
推荐照明灯饰资讯
点击排行
博一建材 | 天津建材 | 北京建材 | 上海建材 | 重庆建材 | 广州建材 | 韶关建材 | 云浮建材 | 中山建材 | 清远建材 | 阳江建材 | 河源建材 | 汕尾建材 | 梅州建材 | 肇庆建材 | 茂名建材 | 湛江建材 | 江门建材 | 珠海建材 | 汕头建材 | 潮州建材 | 揭阳建材 |
网站首页 关于我们  |  联系方式  |  使用协议  |  版权隐私  |  | 网站地图 | 排名推广 | 广告服务 | 积分换礼 | RSS订阅 | 粤ICP备14017808号